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第1回営業に使えるコミュニケーション術

	─	人脈を開拓しようと、ネットワーキング・パーティーに出席した。でも、会場に着いたら知っている顔がいなくて気後れしてしまい、結局は誰とも話せず帰ってきてしまった。
	─	人と話すのは苦にならない。でも営業をしなくてはならないとなれば話は別だ。緊張のせいでついつい喋りすぎてしまったり、門前払いを受けてしまったりと、失敗続き……。どうすれば相手にセールストークを聞いてもらえるだろう？
	─	生まれつきシャイな性格。営業や外回りの仕事は向かないのでは？
	─	仕事上、外国人と交渉することが多い。日本人はそもそも押しが弱く、交渉には不利だと思う。

営業マン・営業ウーマンに限らず、仕事をしていれば誰もが一度はこういった経験をしたことがあるでしょう。仕事で新しい人に会い、そこで自分や会社やモノを売り込むのは、誰にとっても勇気がいる作業です。テンプル大学ジャパンキャンパス（TUJ）がこの秋初めて開設する「Persuasive Communications for Effective Sales」(PCS101)のコースを担当するジョン・ライディー氏は、「見るからに『この人は営業に向きそう』、という人は確かいます。しかし、実際は優秀な営業マン･営業ウーマンのすべてが積極的で外向的な性格とは限りません。こういう人たちは、意識的かそうでないかは別として、効果的なコミュニケーション術を身に付けているのです」と言います。「営業がデキるかデキないかは、性格とは関係ありません。なぜならば、効果的なコミュニケーション方法は生まれつきの才能でも知られざる謎でもなく、学習によって誰もが学べるスキルだからです」。

SPIN戦略で効果的な質問法を身につける

実はライディー氏自身も、もともと営業は大の苦手だったと言います。大手の会計事務所に勤めた後、ファイナンシャル・プラナーとして独立して初めて営業の難しさを知り、必要に迫られて様々な営業理論を学びました。こうした理論を実践した結果、営業が成功するかしないかには一定の法則性があることが分かり、自信がついたと言います。授業では、理論を学びながら、実際にその理論を使うトレーニングを行います。「コミュニケーションはひとつのスキル、つまり技能です。頭で分かっていても練習しなければ身に付きません。どんな場面に遭遇しても対応できるよう、繰り返しトレーニングする必要があるのです」とライディー氏。たとえば、コースで学ぶSPIN(Situation, Problem, Implication, Need)の戦略は、

Situation	（状況質問）現状はどうか？
Problem	（問題質問）問題点は？
Implication	（示唆質問）問題を放置したらどうなるか？
Need	（解決質問）どうしたら良いか？

といった質問を投げかけて、相手が自らのニーズを明らかにしていく過程を助けるとともに、会話を自分にも有利になるように導いていくコミュニケーション方法です。また、QBSの理論など、世界のトップカンパニーが取り入れている実践的な話術も身に付けていきます。

効果的なコミュニケーションは自信を育てることにつながる

授業は英語で行われるため、アメリカ人をはじめ、様々な国の営業マン・営業ウーマンが参加する予定となっています。ただ、「国際的なビジネスには当然基礎的な英語力が必要ですが、語学力がすべてではありません」とライディー氏は言います。コースで行われるディスカッションやシュミレーションを通じて、効果的なコミュニケーション術を身に付ければ世界を相手に仕事ができると実感できるはず、としています。

また、このコースは主に英語で商談やプリゼンテーションをしなければならない営業担当者を想定したものですが、効果的なコミュニケーション方法の恩恵を受けるのは営業マン・営業ウーマンに限られません。ライディー氏は「効果的なコミュニケーションスキルを身に付けることは、自分の自信を磨くことにつながります。授業では自信を育てる方法についても学んでいきますから、営業以外の分野にも十分役に立つでしょう。新しい人に出合った時、または営業やプリゼンテーションを行う時に、自信に満ちた態度で自分を出すことができるのが、どんなに素晴らしい気分かを、みなさんに知ってもらえれば」と話しています。

講師のジョン・ライディー氏この他にも投資やファイナンシャルプラニングも教えています。	コース名:	Persuasive Communications Effective Sales (PCS101)
	日時:	火曜日 19:10-21:00 全20時間（Fall 2006 Semester 9月19日 - 12月4日）
	講師:	John Lyday Financial Planning 社長、ジョン･ライディー氏
	URL:	http://www.LydayFinancialPlanning.com
	場所:	テンプル大学ジャパンキャンパス（TUJ）
	地図:	http://www.tuj.ac.jp/newsite/main/maps/indexj.html
	受講料:	53,000円

次回は「第3回：広告・マーケティング講座」を、31日にリリース。お楽しみに！

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